失去穩定的內部市場后，重慶能源集團松藻公司重樹信心，充分發揮自身優勢，積極開拓外部市場。同時，該公司積極改變思想，以客戶需求為導向，抓產品研發、產品質量，在外部市場中闖出了一番新天地。

重組三年，依托內部煤炭企業，重慶能源集團松藻公司積極培育煤機市場，從煤炭開采，到煤機制造，走出了一條生機蓬勃的轉型發展之路。然而好景不長，2020年底，隨著重慶市淘汰煤礦落后產能工作的推進，賴以生存的煤礦關了，培育成熟的市場沒了，紅火的生產車間，一夜之間陷入沉寂。

一切都來得太突然，讓人感到非常茫然，就在這“突然”“茫然”的困惑中，松藻公司依靠“裝備制造+應用服務”的品牌優勢，積極拓展市場，實現了完美逆襲。他們是如何做到的？

開展形勢教育，凝聚發展動力

2020年底，重慶市淘汰煤礦落后產能工作全面啟動，全市所有國有煤礦關閉退出。“斷崖式”的訂單量下滑，將松藻公司推向了幾近虧損的邊緣，不少人認為“松藻要倒下了”。

可事隔半年多，松藻公司不僅沒有倒下，而且比之前更加堅毅，頑強征戰在云南、貴州、四川等地的煤機市場，從“零”開始，將企業融入完全市場競爭之中，重樹信心，另辟市場，蹚出了“裝備制造+應用服務”的新路子。

據該公司黨委書記、董事長黃吉偉介紹，2017年底改革重組之前，他們雖然有內部市場做依托，但因技術、人才、設備短缺，公司基本不具備制造能力。通過三年的改革提升，松藻公司裝備制造能力得到了全面提升，面對的最大的挑戰是向外拓展市場。

“2017年的時候，我們缺這缺那，連生產的基本條件都不具備，在那樣的艱苦情況下，我們都能從零開始實現轉型發展，難道現在就不行嗎？”2021年1月，松藻公司領導帶隊進車間、入廠房、到班組，以重組三年來的發展成果為案例教材，結合企業發展的新布局，與基層領導談未來，與一線員工談出路，引導員工正確看待當前形勢，主動把思想和行動統一到推動企業發展上來。

通過大規模的教育引導，松藻公司員工的心態均發生了巨大轉變。之前不少優秀管理人才、技術骨干向企業提出了辭職申請，如今，這些人不僅沒有離去，反而使命如初，朝著共同的奮斗目標，奮進在謀求企業發展、追求美好生活的征程上。

突出主要優勢，開拓外部市場

松藻公司在重組三年后，因背靠重慶能源集團，市場相對穩定，基本不存在同質化的市場競爭，經營業績得到了很大的提升?，F在失去了內部市場，面對外部競爭激烈的煤機市場，松藻公司靠什么去打拼？

“把優勢做成品牌，在差異化上謀求發展?！彼稍骞靖笨偨浝硖苿榻B，“我們有自己獨特的優勢，比如，區位優勢和應用服務技術優勢。”

松藻公司位于重慶市南部綦江地區，毗鄰貴州，靠近云南、四川，是當地眾多煤機裝備制造企業中，與多家煤炭生產企業距離最近的企業，能夠就近開展技術服務。同時，由于松藻公司有幾十年的煤炭開采經驗，熟悉南方煤礦特有的復雜地質構造，因而對南方煤礦設備的應用了然于心，能夠根據客戶需求，結合井下地質情況，“量身定制”煤礦生產所需的設施設備。

“上世紀90年代中期，我們公司的主要業務是煤炭開采，我們耗資上百萬元購進了一臺綜掘機，可投入井下才發現因為瓦斯濃度高、巖石結構復雜等多種原因，該綜掘機根本發揮不出應有的功能，最后只能閑置報廢。后來公司汲取教訓，采取院校出技術、企業出資金的方式，引進院校研發新設備，這種方式雖優于直接購進的方式，但由于科研院校對煤礦生產環節、地質構造等了解不夠，始終存在一些局限，尤其是研發制造設備需要反復試驗，導致投入周期太長，耽誤了煤礦的生產。”唐劍介紹。

松藻公司通過調研發現，南方煤礦對于“量身定制”設備的需求較大，該公司由此制定了“裝備制造+應用服務”的發展策略，為煤炭企業提供裝備制造服務的同時，將后期的維修業務也納入了服務范圍。

正是靠著精準的戰略定位，充分發揮優勢，將優勢打造成品牌，初涉市場的松藻公司逐漸受到了用戶青睞。

6月18日，松藻公司在2021年中國貴州煤礦智能化論壇暨裝備展覽會上首次亮相，當天就簽訂4份合同，涉及交易資金近3億元。

服務到“家”，靠誠信贏得用戶

為了不斷開拓外部市場，松藻公司決定向云南、貴州、四川挺進。

“要在別人碗里分一杯羹，談何容易？”“但如果不勇敢地走出去，未來靠什么生存？”今年1月，松藻公司在研究制定“十四五”發展規劃時的一場思辨會，讓該公司領導班子成員更加堅定了從頭打拼市場的決心。

為此，松藻公司相繼出臺了全員營銷系列措施，鼓勵在崗員工、社會人員積極參與企業營銷活動。同時，成立5支專業營銷隊伍，分赴云南、貴州、四川等地開拓市場。這些隊伍先后走訪客戶近400家，截至8月底已簽訂合同320多份。

為確保合同落實到位，松藻公司把售后服務工作納入營銷部門工作業績考核，堅持為客戶提供設備安裝、技術指導等服務，以確?？蛻糍I得值、裝得上、用得好。

“服務是義務，指導是責任，合作共贏才是目的。眼下的松藻公司處于開疆拓土的關鍵期，絕不干只賣設備不抓服務的‘一錘子買賣’，對于那些有需求，但由于生產條件較差，可能影響設備功能發揮的企業，寧可花時間‘量身定制’，也絕不能把設備賣給客戶當擺設?！秉S吉偉說，“用戶至上，誠信為本，市場信譽和企業品牌任何時候都丟不起?！?/p>